等行业的跨LED市场，研发，销售等部门“局外人”等角度（此处“局外人”是不站在单一角度看，而是从多角度衡量）逐步帮大家梳理。

  不可否认，LED是替代光源，在LED之前有蜡烛、汽灯、白炽灯、CCF节能灯、钠灯、陶瓷金卤灯、硫灯等（如图一）。但是，随技术的创新与应用，在日益变化和进步的照明设计与应用中，慢慢确定了一些规则与习惯。

  比如在桥梁与道路照明规范和国标与国外的一些照明标准的形成，都规范了LED设计一些根本原则。给LED灯具的设计提供了参考基点。

  以路灯为例，设计手册中被大家广泛引用最多的是：钠灯光源的路灯150W，250W，400W，主要使用在于不同的照明环境。

  在路灯和工矿灯的设计与施工中经常会遇到一些同学、同志们，他们不同观点和看法，在此提出来，如果大家不赞同也请不要笑。因我们中国人在实施中学习，成长到现在正是因我们胆子大，不懂也敢答应，也敢上。而且各位老师不要对号入座！点中您的痛处不要怪我，当作善意提醒。我希望20年后这个行业中还有您。

  大家看了上面两个场景的对话，也许能对我们这个行业有一个初步的印象。路灯、工矿灯、泛光灯等的灯具，珠三角从业的企业就有几千家，他们的市场定位不同。我敢断言，他们以后的命运也是不同的。

  我们今天的现状是果，昨天没有沉淀和深入研究是因，今天所为也是明天果的因。

  因为对市场准入和监管的缺失使得行业乱象丛生，这是我们加快速度进行发展，监督管理体制不健全的一部分反应。 同时也是我们从业者需要技能提升的展现。

  2008年世界性的金融危机来了，一夜间美国那边房地美，房利美，雷曼兄弟等大企业倒下。 同时中国外向型企业也受到了不同的冲击，政府导向性的职能发威了”十城万盏”和一系列措施出台，比如你买一个MO，政府就补助你一个（一个两千多万）。一时间，挖煤的，建房的，杀猪的，卖保健品的都携巨资进入该领域。与传统照明企业和自诩高科技企业的LED企业一起混战。

  大家也许不信，2009-2013年左右，几乎每个县都出现LED企业。有的地方的LED企业也许就一块牌子，领导走，牌子就摘了，该干嘛干嘛。做完了政府工程，这个企业也许就没事了。您想一想他们临时成立的草台班子会有多少沉淀？和对行业的发展有多少促进？ 当然也有很多像三安/德豪/木林森等有风投背景的真正高科技企业崛起！还有很多像扬州中科（中科院的），同辉（十三所的），陕西光电（中国电子的），彩虹光电，九州光电------N多央企，国企大咖。 这些我不敢评论。等等等等！

  纵观我们的传统照明行业的几大家，他们有今天无不是敢于拼搏，勇于创新的。不管是技术还是经营模式上面。虽然他们在进入LED照明的产业转型中有快有慢，但是他们的渠道优势和对产业的理解推动了行业的发展。假如没有三雄，欧普，雷士，佛照他们的努力，我们的LED灯具普及率绝不是现在这么高。

  但是纵观这些流通类的企业，他们优势更重要的是，在渠道上和产品外观与结构的创新。 其他的还有一些企业也在快速的提升，比如IC驱动的几家，他们是靠技术创新让自己发展起来也让传统的几大家插上了居家照明快速地发展的翅膀。他们让比CCF节能灯光效更高的没有汞污染的LED节能灯做到几块钱一只。

  但是我们今天主要讨论的是路灯/工矿灯/投光灯的前世今生。为啥还说上面的企业？刚才上面提到的这一些企业几乎做了国内市场大部分路灯！为啥？ 不说烤肉馆了（大家都知道）

  正所谓闻道有先后，术业有专攻。 要做得好，必须做得够专业。各位明白华X永明和东莞鑫X，他们的成功不是偶然的。 他们各自有相应产业链优势，也在正确的时间段做出了非常英明市场定位。

  同时，我们也要看到，很多成功企业的成功都是可以复制的，比如他们很多专利和know how集中在外观或结构专利或散热等方面。而这些非常容易被模仿和避开专利。 而且在产品性能方面缺少独到的和别人难以模仿的技术专长。 同时要看到大家对名牌光源和电源的过分迷信也让这个行当同质化太严重。

  设想一下，如果您的优势只集中于外观，别人抄袭了优势就不明显了。比如Philip这个牌子很响亮，可是大家都明白他们是代工的。 那很多人就不理解了，为啥Philip买了加了利润再卖给咱，咱就愿意买？ 回想一下前面场景A的买灯人吧！ 不是他们逼的吗？ 更是我们自己为了给客人信心，借助供应商的名声，无形中帮忙给人家打广告了。

  我要问问您，我们自己的核心竞争力在哪？是不是Philip只卖给您？还是别人买多少都比您更贵？ 假如明天TCL 或 美的想整合一下路灯或工矿灯市场，专门拨款50亿，前三年要求亏损不超20亿，3年后每年盈利10亿。您感觉您的优势和核心竞争力在哪？ 您未来的产业链定位在哪？ 如果长长久久，希望您有自己的核心竞争力，在此不讲太具体。

  有些新的方案我们不愿尝试，从而失去很多机会。不是老板和从业者对新技术有一种天生的排斥，关键是对自己鉴别技术的能力没有自信。 不但要识别哪些新技术能为我所用，关键是要善于把各种新技术资源合理的整合。

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